Im B2B-Bereich verkauft ein Unternehmen eine Reihe von Produkten oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen. In der Regel gibt es eine Gruppe oder Abteilung (d. H. Anstelle einer Einzelperson), die die Produkte und Dienstleistungen des Anbieters verwendet. Gelegentlich gibt es einen einzelnen Benutzer auf der Käuferseite. Die Verwendung dieser Person dient jedoch dazu, einem bestimmten Zweck im Zusammenhang mit den Geschäftszielen des Käuferunternehmens zu dienen. Bei einigen B2B-Unternehmen verwendet das gesamte Unternehmen das Produkt wie Büromöbel, Computer und Produktivitätssoftware.
Bei größeren oder komplexeren Produkten wird der B2B-Produktauswahlprozess von einem Einkaufskomitee durchgeführt, das sich aus folgenden Personen zusammensetzt:
• ein Geschäftsentscheider, z. B. die Person, die über das Budget verfügt
• ein technischer Entscheidungsträger, z. B. die Person, die die Fähigkeiten der potenziellen Produkte bewertet
• Influencer, z. B. Personen, die einen Beitrag zur Entscheidung leisten
Bei großen Einkäufen kann eine Angebotsanfrage (Request for Proposals, RFP) ausgestellt werden, in der der Käufer potenzielle Anbieter auffordert, Vorschläge einzureichen, in denen ihre Produkte, Bedingungen und Preise aufgeführt sind.
Warum B2B wichtig ist
B2B ist wichtig, da jedes Unternehmen Produkte und Dienstleistungen (z. B. von anderen Unternehmen) kaufen muss, um zu starten, zu betreiben und zu wachsen. Die B2B-Lieferanten eines Unternehmens verkaufen ihnen Büroflächen, Büromöbel, Computerserver und Computersoftware. Die Lebensmittel, die Unternehmen in ihrer Küche lagern, und die Schilder, die sie auf ihrem Bürogebäude anbringen, werden von Lieferanten gekauft, die an andere Unternehmen verkaufen.
Arten von B2B-Unternehmen
Es gibt verschiedene Arten von B2B-Unternehmen, darunter:
• Hersteller entwerfen, kreieren und fertigen ihre eigenen Produkte. Hersteller können ihre Produkte direkt an Unternehmen verkaufen oder Einzelhändler oder Wiederverkäufer einsetzen.
• Einzelhändler und Wiederverkäufer nehmen Produkte und Dienstleistungen anderer Unternehmen und verkaufen sie direkt an Unternehmen. Einzelhändler und Wiederverkäufer können online, in physischen Geschäften oder in beiden verkaufen. Diese Kategorie umfasst B2B-E-Commerce-Anbieter.
• Agenturen und Berater bieten Unternehmen Beratung, Aufsicht und Arbeiten an Subunternehmern an. Beispielsweise verwaltet und führt eine Werbeagentur ein Werbebudget von mehreren Millionen Dollar für eine Verbrauchermarke aus. Eine Website-Agentur hingegen entwirft und erstellt eine Website und eine mobile App für dieselbe Marke.
Branchen
B2B-Unternehmen sind in einer Reihe von Branchen tätig, darunter:
• Technologie
• Finanzdienstleistungen
• Herstellung
• Konstruktion
• Verkauf
• Telekommunikation
• Versicherung
• Gesundheitswesen
• Bildung
• Ingenieurwesen
• Marketing und Vertrieb
• Grundeigentum
• Nahrungsmittel und Getränke
Vorteile von B2B
Die Vorteile von B2B-Unternehmen sind:
• Große durchschnittliche Geschäftsgröße – B2B-Käufe haben eine große durchschnittliche Geschäftsgröße. Ein B2B-Unternehmen kann mit einer geringeren Anzahl hochwertiger Geschäfte den Umsatz steigern, während ein B2C-Unternehmen möglicherweise Tausende oder sogar Millionen Stück Umsatz benötigt.
• Höhere Umstellungskosten – Da B2B-Einkäufe sorgfältig geprüft werden, bleiben Kunden in der Regel länger, wenn sie mit dem Produkt und der Dienstleistung zufrieden sind. B2C-Kunden können pingelig sein, was zu hohen Abwanderungsraten führt. Für B2C-Kunden ist es einfacher, von einem Produkt zum anderen zu wechseln.